HSN es la segunda cadena de compras televisivas de mayor tamaño en los Estados Unidos, situada justo detrás de QVC. Tiene subsidiarias en Italia, Japón, Alemania y China.
Anteriormente conocida como Home Shopping Network Inc., HSN transmite durante las 24 horas del día vía cable y satélite, llegando a 81 millones de hogares en los Estados Unidos.
Las presentaciones de la compañía incluyen productos que se encuentran dentro de la categoría de electrónica, salud y belleza, joyería y moda, hogar y entretenimiento.
Ahora bien, empresas como esta, si bien ofrecen jugosas y prometedoras oportunidades a jóvenes emprendedores en el mundo de las ventas, también suponen un alto riesgo.
Es por esto que es importante conocer y comprender su funcionamiento. Cadenas de ventas televisivas como lo son HSN y QVC ofrecen a las compañías o negocios la oportunidad de vender una enorme cantidad de productos en un muy corto período de tiempo.
Suena increíble, pero es un arma de doble filo. Nadie en su sano juicio intenta utilizar un arma con la que no está familiarizado, porque lo primero y más seguro que puede suceder es te hagas daño a ti mismo.
No estoy diciendo que tengas intenciones suicidas, pero el intentar unirse a una compañía como HSN sin comprender sus condiciones y funcionamiento interno sería lo mismo que tenerlas.
Los Riesgos de Vender Por HSN
En primer lugar, cuando vendes a través de un canal de ventas televisivas, como lo es HSN, lo haces a través de un método de consignación, aunque no sea llamado de esa manera en sus condiciones.
En este acuerdo al que estarías accediendo ellos especifican el stock que debes tener para vender tu producto, pero en la eventualidad de que este no se venda y, que la cadena decida no retransmitir tu presentación, el acuerdo de hecho te obliga a recoger todos tus productos e irte con ellos al Monte del Destino bajo el ojo de Sauron.
Esta es una apuesta peligrosa.
Por un lado se te ofrece la oportunidad de tal vez ganar una gran cantidad de dinero en minutos, pero todo depende de la calidad de tu presentación y de la aceptación de la audiencia.
Si acaso las ventas no alcanzan los valores deseados entonces podrías encontrarte en la complicada situación de haber realizado una inversión que está más allá de tus posibilidades y de tener una inmensa cantidad de tu producto en stock.
Si vendes patinetas tal vez esto no sea un problema tan grave, pero si vendes productos con fecha de caducidad, como cremas o alimentos, entonces estarás en serios problemas.
Además, el acuerdo determina que el pago por los productos vendidos serán efectuados después de la venta, por lo que debes invertir por adelantado en la producción en masa de tu producto, aún cuando no hay garantía de que en realidad puedas venderlo.
La totalidad de la mercancía es trasladada hasta el almacén del canal de compras de HSN, y luego debes esperar entre 30 a 45 días antes de que se te entreguen tus ganancias.
Todo esto suena terrible, y lo es, en parte.
Todos los negocios conllevan un determinado riesgo, y en este caso nos encontramos ante una situación del tipo “tómalo o déjalo”.
HSN tiene sus propias condiciones para trabajar con ellos, y esas condiciones no van a cambiar.
Eres tú el que debe determinar si estás preparado para trabajar con ellos.
La calidad de tu producto, su naturaleza funcional e innovadora, y tu capacidad de inversión serán factores determinantes a la hora de vender de forma exitosa.
HSN, al igual que QVC, no revela información sobre qué porcentaje de las ganancias se quedan ellos y cuánto de dichas ganancias llegan al consumidor.
Eso sí, si tu producto prueba ser exitoso, todo parece indicar que HSN te puede hacer rico.
Como todos los productos que se venden en HSN deben ser enviados, para poder cubrir los gastos de envío, por lo general HSN no vende nada por un precio menor de $10 - $15, aunque esto no significa que no puedan vender por menos.
Apoyate En Los Expertos
Comercializar o hacer negocios con HSN puede ser bastante complicado para una persona sin experiencia, así que una opción más realista y exitosa podría ser la contratación de un intermediario o broker.
Contratar a un broker puede hacer toda la diferencia, y puede suponer el éxito o el fracaso de tu negociación con HSN. Por supuesto, contratar un broker significa aumentar la inversión a realizar, pero siendo honestos, si ya has invertido una gran cantidad de dinero en la producción en masa de tu producto para HSN, pues bien podrías aumentar un poco más la inversión para contratar un broker y garantizar que la totalidad de tu inversión no sea en vano.
El broker se pondría en contacto con los compradores de HSN, y estos recibirían su propuesta en cualquier momento del año, sin importar si hay una convocatoria abierta o no.
Según nuestro buscador favorito, empresa adorada por excelencia y amada por sobre todas las cosas, Google, o como algunos gustamos de llamarla San Google (aire reverencial), el porcentaje de pago de un broker, aunque varía, suele estar sobre el 5%.
Además, un broker puede ayudarte a organizar tus ideas, a determinar si tu producto cumple con las demandas de HSN, y ayudarte a desarrollar un plan de acción o de ventas para el mismo.
Sería la diferencia entre caminar en la oscuridad al borde del acantilado, y de caminar con una linterna y una soga para sostenerte, al lado del acantilado. El acantilado sigue ahí, pero al menos traes algo de protección básica.
Como Identificar Un Buen Representante de Ventas
Drew Sfugaras, Co-Fundador de Replogic y representante de ventas con más de 20 años de experiencia y quien ha trabajado con marcas como Home Depot,Costco, Bed Bath & Beyond, Lowe’s, QVC y Target, responde en una entrevista a la pregunta sobre cómo diferenciar a un buen representante de ventas de uno malo.
Mr. Sfugaras responde;
“Requiere diligencia. Lo primero que las personas quieren y esperan es una relación....Esto está muy bien, yo sé que puedes conseguirme una entrevista, pero esto no significa que de hecho serás capaz de vender mi producto, ni de manejar la situación para que persista y prospere en el futuro.... Y si se vendiera, hay pasos a seguir después de realizada la venta para que el producto sea exitoso. Sólo porque esté en una estantería no significa que todo el mundo vaya a comprarlo. No es así de sencillo..... Conocer la cuenta, comprender como Walmart, Costco o QVC funcionan, cómo pasar de productos en las estanterías a productos exitosos, esto es lo que separa a un buen rep de uno malo. ”
No es lo mismo ir al campo de batalla desarmado y sin armadura, que hacerlo equipado con un buen tanque de guerra (perdón por la referencia bélica, mi pareja juega un juego online de tanques de guerra, y a estas alturas ya veo referencias bélicas en todas partes).
Puede ser engorroso y más caro invertir en un broker o en un rep, pero definitivamente vale la pena.
Además, un broker te diría qué tan factible es tu idea para ser presentada ante el mercado, y cuáles son sus posibilidades de éxito, sobre todo en el competitivo mundo de HSN.
Los representantes se encargarían de todas aquellas partes de la negociación que tú desconoces o que no comprendes, además se ocuparían de el crecimiento y continuidad de tu producto o marca en el mercado. Después de todo este es su trabajo.
Si bien el tuyo es idear y fabricar tu producto, el suyo es venderlo.
Mr. Sfugaras explica en referencia a qué tan especializado puede llegar a ser un broker o rep; “Ellos pueden ser extremadamente especializados. Muchas veces los reps son regionales, así que se ocuparán de un estado, o un área multi-estado, y algunas veces sólo de una ciudad”.
Básicamente contratar a un rep significa contratar a un profesional especializado que se dedicará con todas sus fuerzas y hasta su último aliento (tal vez tanto así no, o si, depende de cuanto le pagues) a levantar y hacer triunfar tu negocio.
Como Hacer Que El Broker Se Interese En Producto
Ahora bien, contratar a un broker o a un sales rep puede ser igual de desafiante que ir directamente con el comprador en HSN.
Ellos ven miles de productos al año, por lo que con una simple mirada son capaces de determinar si tu producto tiene futuro o no. Un sales rep siempre se va a decantar por un producto que sea diferente y nuevo.
Si es algo que ya encuentras ampliamente distribuido en el mercado, entonces el rep te explicará con ternura y amor (supongo que dependerá de su humor) que ningún comprador retirará el producto que ya tiene a la venta para colocar el tuyo.
4 Características Esenciales que Debe Tener Tu Producto
Un sales rep va a buscar en tu producto la presencia de 4 características principales; el Problema, el Embalaje, el Precio y las Personas. La presencia y desarrollo de estas características es lo que definirá si el rep decide tomar tu producto y si los compradores de HSN decidirán seguir adelante con la venta del mismo.
El Problema
Todos tenemos problemas, la vida y el mundo están llenos de problemas. Problemas grandes, pequeños, medianos, hay un universo de problemas ahí fuera para que tú puedas diseñar un producto y venderlo.
Así que, ¿qué problema resuelve tu producto? Puede ser un problema evidente, como un extintor para incendios, o un problema más abstracto, como el desarrollo de una nueva tendencia en la moda deportiva, en realidad da igual, siempre y cuando tu producto solucione un problema.
Por loco que parezca, puedes intentar arreglar la capa de ozono o vender la luna.
Te garantizo que habrá un sector de la población interesado en arreglar la capa de ozono, pero no muchos interesados en comprar la luna, ¿por qué?, porque comprar la luna no resolvería muchos problemas, más bien crearía unos cuantos.
No te interesa un producto que cree problemas, quieres uno que los arregle.
Debes encontrar aquello que te hace diferente y señalarlo con todas tus fuerzas. Ya sea que el problema que resuelve tu producto es directo o más abstracto, lo importante es que el problema está ahí.
Si no eres capaz de visualizar ningún problema entonces debes usar tu imaginación y crear un problema para tu producto (por favor deja la luna fuera de esto, lamento darte ideas raras).
Debes tener en cuenta que el mercado, y en consecuencia HSN, es un lugar salvaje y sin corazón que no tendrá ningún reparo en medirte según la métrica de, qué necesidad satisface tu producto.
Si tu producto no satisface un problema, entonces no hay público para él, y eso es todo.
El Embalaje
Una vez que el sales rep, y en consecuencia, el comprador, ha decidido que el problema, perdón!, la solución que presenta tu producto es real, diferente, innovadora, eficaz, mind blowing, entonces toda su atención se dirige al embalaje de tu producto.
Debes considerar que no siempre vas a estar ahí para mostrar tu producto.
En el caso de HSN bueno, estarías haciendo una presentación ante las cámaras, pero los compradores y ejecutivos de HSN estarán valorando con lupa el embalaje del mismo. ¿Es claro y sencillo? ¿Causa una buena impresión a la primera? ¿Sobresale por encima de otros productos? Todas estas preguntas serán consideradas.
La presentación lo es todo.
Un producto de baja calidad con una presentación impactante tiene muchas más posibilidades de ser vendido antes que otro producto que, a pesar de tener mayor calidad, tiene una presentación aburrida, sobrecargada, o que no sobresale de la media. Lamentable, sí, pero así es como funciona el ser humano, es pura psicología.
El Precio
Si superas los dos puntos anteriores, entonces llega el momento de hablar de dinero.
El precio de tu producto debe ser funcional, óptimo, adecuado.
Lo suficientemente alto como para que genere ganancias, pero aún así lo suficientemente bajo o módico para poder vender.
Tanto el sales rep como el comprador esperarán que traigas tus propias finanzas y precios. Cabe la posibilidad de que ellos te pidan modificar el precio según las tendencias del mercado o las condiciones de ventas de la propia cadena de HSN, pero tú debes tener todo tipo de información sobre el precio y calidad de tu producto y del análisis que has realizado para llegar a ese precio.
En este aspecto cabe señalar que la inversión media para presentar tus productos en este tipo de canales, varía entre los $30K y los $35K.
Las Personas
Este es el factor más importante, después de todo, ellos (las personas) son la razón por la que has sobrevivido la batalla, porque quieres venderles.
Ellos son la causa de todas tus inquietudes, y tu mayor fuente de felicidad.
“Debes asegurarte de que tu producto cumple los criterios del mercado y, además, que es atractivo para el público al que está dirigido.”
Debes aprender y buscar la forma de comunicar tu mensaje en el mismo idioma de aquellos que quieres que lo reciban.
Valdra La Pena Vender Por HSN
El coste de vender en HSN puede ser bien alto, no es algo que deba ser tomado a la ligera. El éxito o fracaso de tu empresa no depende sólo de ti, sino que hay toda una serie de variables que, para tu inestabilidad emocional y tus largas noches de insomnia, se encuentran flotando a tu alrededor como polillas.
Todo puede salir bien, pero las posibilidades de que salga mal también son elevadas.
El verdadero coste de vender en HSN, se puede traducir en canas, un poco menos de tranquilidad, y tal vez, un futuro exitoso. Lo que si queda claro es que, antes de tomar cualquier decisión, debes meditar profundamente los pasos a seguir, para que en el futuro no haya nada de que lamentarse.
Quien decide si hacer negocios con HSN o no, eres tú.
Debes tener en cuenta que no es un camino sencillo, por lo que no deberías andarlo solo. Si te tropiezas, sería mejor que alguien supiera ayudarte a levantarte, un broker podría ser esa persona. Hablar el idioma de los compradores de HSN, y comprender la condiciones de hacer negocios con ellos, son de vital importancia para que todo funcione.
Si acaso no te sientes preparado para trabajar con HSN justo ahora, un sales rep también podría ayudarte a entrar en otros mercados. Al final es cuestión de no rendirse.